Growth Hacking - новый тренд интернет-маркетинга

В маркетинге в последнее время все большей популярностью пользуется так называемый «Growth hacking» (взлом роста спроса). Что же, собственно, это такое?

Это термин появился на Западе относительно недавно – а на русский общепринятого перевода у него нет до сих пор – и его принципы легко спутать с традиционным маркетингом.

Тем не менее, между ними есть ряд существенных различий; и если хорошо разобраться в том, как применять growth hacking, это может здорово помочь вам в наращивании трафика, продаж и, самое главного – клиентуры.

Growth Hacking: определение

Основа growth hacking’а – разнообразные креативные способы привлечения пользователей или клиентов к продукту, технологии или контенту с помощью этого же самого продукта, технологии или контента – чтобы в конечном итоге добиться стабильного роста.

Как правило, GH-стратегии основываются на аналитических данных. Творческий же подход требуется, чтобы придумать, как с помощью этих данных привлечь клиентов.

Традиционная сфера применения GH – онлайн-сервисы и софтверные стартапы. Однако никто не запрещает вообще любому интернет-бизнесмену внедрить тот же подход в своем бизнесе для наращивания продаж.

В этой статье мы приведем три вопроса, которые вы должны задать себе, чтобы сформировать собственную GH-стратегию.

Как продвигать интернет-магазин посредством самого магазина?

Иначе говоря: каким образом интернет-магазин может автоматически притягивать к себе новый трафик?

Ищите способы встроить элементы продвижение в сайт, процесс покупки, в собственно продаваемые продукты.

Классический пример: Dropbox. Целью его создателей на начальном этапе было как можно быстрее нарастить число пользователей. Достигли они ее, предоставив пользователям мотивацию рассказывать о сервисе другим людям – за каждого приведенного нового пользователя можно было получить дополнительное бесплатное пространство для хранения файлов.

Результатом стал стремительный рост, ускорявшийся по принципу снежного кома.

Как провернуть нечто аналогичное со своим сайтом?

Внимательно изучите каждую точку взаимодействия между человеком и вашим бизнесом и задайтесь вопросом: есть ли возможность прикрепить к ней механизм дистрибуции?

Например, если вы присылаете клиенту письмо с подтверждением заказа, в него можно добавить мотивацию для распространения информации о магазине – код со скидкой или купон на подарок к следующей покупке, который он получит, если расскажет о магазине друзьям и знакомым в социальных сетях.

Существуют сервисы наподобие Pay With a Tweet– с их помощью на страницу можно добавить «вирусную» кнопку, закрывающую доступ к этому поощрению до тех пор, пока пользователь не поделится информацией о вашем магазине или продукте с фолловерами на Твиттере или друзьями в Фейсбуке.

Другой способ – включить механизм дистрибуции непосредственно в продукт. В качестве примера может служить Moo– компания, занимающаяся дизайном и печатью визиток. К каждой заказанной у них партии визиток они прилагают дополнительную карточку – подарите ее другу, и фирма предоставит ему скидку на первый заказ.

Кроме того, на карточке есть еще и игра со словами, что делает ее еще более запоминающейся.

Правильно встроенное в покупательский опыт поощрение позволяет существенно нарастить объемы трафика и продаж.

Где собираются ваши потенциальные клиенты и как до них достучаться?

Ваши потенциальные клиенты где-то собираются вместе – прямо сейчас, онлайн или оффлайн.

Если найти способ застать их там, где их много – неважно, каким образом – вы получите мощнейший приток трафика на свой сайт.

Попробуйте определить основные места концентрации своих потенциальных клиентов в интернете. А потом придумайте креативный (и желательно – автоматизированный) способ до этих мест достучаться.

Dodocase, компания, изготовляющая чехлы для iPad’ов, служит прекрасным примером онлайн-магазина, с большим успехом применившего этот подход – причем еще до запуска своего продукта.

Когда первый айпэд появился в продаже, толпы желающих приобрести новинку в числе первых выстроились в очереди перед магазинам Apple. Владельцы Dodocaseпредвидели это, и через сайт объявлений Craigslistнаняли людей из крупнейших городов США, поручив им раздавать в этих очередях купоны со скидками на свои чехлы. Вот как описывает эту стратегию основатель магазина, Патрик Бакли:

«Мы отправились на Craigslist и наняли людей из разных городов, чтобы они раздали эти купоны у магазинов Apple. Каждому из раздающих был присвоен уникальный код, так что легко было проследить, от кого сколько пришло людей с купонами – с каждой продажи мы платили комиссионные тому, кто привел клиента. Выплаты каждому раздающему зависели исключительно от объема сгенерированных им продаж, так что мы ничем не рисковали. Среди нанятых для раздачи купонов людей преобладали студенты и просто энтузиасты продукции Apple. Так что они пошли на улицу и стали продвигать наш продукт еще до того, как этот продукт у нас появился. На тот момент у нас было общим счетом два готовых чехла. А потом все стало разрастаться, как снежный ком. В общей сложности на маркетинг ушло около $500, не больше».

Какой бесплатный «привлекающий» контент вы можете создать?

В основе этой стратегии лежит создание высококачественного контента или технологии, распространяющихся на бесплатной основе, но обладающими независимой от основного продукта ценностью. Предполагается, что клиент будет посещать ваш сайт ради бесплатных плюшек, а они, в свою очередь, будут исподволь убеждать его возвращаться и покупать ваши продукты.

Другими словами: вы бесплатно раздаете одно, а продаете другое, непосредственным образом с ним связанное.

Хороший пример – компания Moz. Посетители приходят на ее сайт за бесплатным программным обеспечением, попутно продвигая и платные высококачественные SEO-программы.

AirBnB(площадка для размещения объявлений об аренде жилья) размещает на своем сайте подробные интересные гайды по разным городам мира и даже их отдельным районам. Таким образом, она налаживает контакт с теми, кто еще не выбрал, куда ехать на отдых, увеличивая вероятность того, что и жилье они потом будут искать у них же.

Маркетинговая стратегия интернет-магазина Luxy Hair основана на эксклюзивных видеоруководствах по укладке и уходу за волосами. Результат – YouTube-канал с более чем миллионом подписчиков, свыше 150 миллионов просмотров и семизначные доходы.

А каким интересным контентом можете привлечь людей на свой сайт вы?